我相信很多人都對強調理性的咨詢行業(yè)充滿憧憬；立足于“戰(zhàn)略”，又顯得更為高大上；再添上“可持續(xù)發(fā)展”的元素，則在眾多的理性思考中多融入了一份人文關懷。

咨詢公司似乎也散發(fā)著神秘的氣息，無法提供能吃能穿的產品，而是需要靠智力產生建議與路徑。正因為這樣的智力往往能為客戶產生實實在在的價值，一個咨詢師好像總能穿著價格不菲的西裝、拿各種白金卡坐頭等艙、睡五星級酒店。

但在我的經驗里，一個優(yōu)秀的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，還有另一重“人格”：穿 T 恤留胡渣，熱愛地球與生命，風趣幽默的方言里依舊少不了讓人驚艷的洞察 -?一個天真的人類學家。

無論是剛進入公司的實習生，還是想要加入到這一行的朋友，總會問我：“需要哪些技能，你這里和傳統(tǒng)的咨詢公司有什么不同？”所以借此機會，我把內部培訓的心得拿出來，做一個簡單的分享。

在 MSC，我們把咨詢師的能力分成三個維度：

• Business Acumen

• Sustainability Insight

• Human Skill

每一個維度下又有 5 - 10 個不同的具體技能點，這些綜合起來構成了我很看重且有意識去培養(yǎng)的每個咨詢師的能力組成。

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Business Acumen

“Problem Solving Is In Our DNA”

Comprehension

這是一種透過現象看本質與結果的能力，也叫 Business Sense。作為咨詢師，很多時候我們面對的客戶原本就是行業(yè)里的專家，所以比起快速地提出新的見解，“100% 理解對方說的每一句話、每一個詞”才是正確的開始。當然這并不影響我們從可持續(xù)發(fā)展的領域提出自己的想法。而一個好的想法時刻都在醞釀，簡單到看官網，復雜到研究分析數據報告。你首先需要看懂商業(yè)的表面（What），其次是它背后的運作邏輯（How），再次是最深處洞察人性的部分：它為什么而存在（Why）。

Absorbency

在 MSC 這樣一家 Boutique Consulting Firm，我們需要在專注自身擅長的可持續(xù)發(fā)展的細分方法論上，完成不同行業(yè)的戰(zhàn)略咨詢，即使是專才偶爾也得跨界接下新行業(yè)的 Case。Quick Learning 是我特別強調且不斷督促每個咨詢師鞭策自己的硬技能：快速地吸收新的信息并轉化為自己的知識。你要在短短的幾個小時內與行業(yè)專家笑談風聲，甚至提出比他們更為深遠的見解。為了做到這一點，就必須要于繁復的信息中捕捉重點，把大量資料轉化為大腦中的 Concept Map，然后從宏觀到微觀、從定量到定性，高效地完成一系列標準化動作后，與團隊交流并得到反饋。往往這樣過后，你可以得到快速的成長。

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Analysis

SWOT、PEST、波特五力模型，Mck 家的 7s、波士頓矩陣耳熟能詳……在常規(guī)的咨詢中，這些基于前人經驗的工具，能讓我們站在邏輯巨人的肩膀上。但 4P 誰都會用，反而其中最重要的是怎么用、什么時候用、用哪一部分、用哪一個版本（進化了無數版本中的哪一個）、如何與其他的工具疊加使用、如何把一個模塊細化為數百個具體的問題。我常常提醒咨詢師的一點就是，工具有其方便性，但千萬別依賴于工具，你必須學會在不同行業(yè)不同客戶需求的情況下運用不同的分析框架與商業(yè)模型。而在這個過程中，你要不斷思考甚至逼問自己每做出一個工具選擇時的意義。直到現在，我們也在不斷地優(yōu)化 MSC 的 8D 模型，它不僅能在股東與企業(yè)所要追尋的目標上搭建戰(zhàn)略，更要尋找到企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的 Key Factors，最后才將提升股東價值與產生社會影響力落實到行動計劃與產品服務中去。

Flexibility

壓力與多變從來都是咨詢的家常便飯。同樣的內容與目標，一個月有一個月的做法，三個月有三個月的做法。在其中理清 Priority、善用 2/8 原則、在重要節(jié)點做好風險控制并備有 Plan B?等等都是靈活性的一部分。而在可持續(xù)發(fā)展領域，特別強調在滿足商業(yè)效益和社會效益的同時平衡多個利益相關方，于萬千變化中抽絲剝繭，在 80 小時/周的重壓下協調自己的生活與工作。我的同事 Neo Wang 尤其擅長在不同場景的角色轉變，前一秒他可以西裝革履在上海的寫字樓里慢條斯理，下一秒他就能立刻變身鄉(xiāng)村老干部，穿著破汗衫右耳別煙在中緬邊界與老鄉(xiāng)們有說有笑，更別說還自帶“壓力越大，PPT 越好看”這樣的天賦技能。

Logical Results

或許因為可持續(xù)發(fā)展本身就是一個較新的概念，所以許多我們在做的事情，被別人看來都是創(chuàng)新、有趣的。我被問到的往往也是：“你們是怎么想到的？”但每每答案都有些讓人失望：“這不是創(chuàng)意涌現，而是縝密邏輯的最終發(fā)現”。這份職業(yè)要求就是得有條理地分析問題，做到 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive (MECE)。面對客戶時有 Issue tree，有精準的 Hypothesis，你也必須抑制自己把靈感當結論的沖動。取而代之的是設立 Assumption 用事實去證明，在這個過程中，遵循金字塔原則，歸納論點，由下一級的論據支撐，再重復往下 Break Down，用嚴密的邏輯來層層推進，分清主次并逐個擊破。

Empathetic

強調了這么多的理性思維，商業(yè)同理心似乎是萬千叢中一點感性的紅。無論我們多么強調 Problem-Solving 的能力，在現實中最難的往往是“讓客戶問出正確的問題”與“說出正確的需求”。因此 Business Empathy 是讓咨詢師從最開始就想客戶（往往就是 CEO 本人）所想，聞客戶所聞，感客戶所感。同時又通過結構化的思維細細分析根源：什么讓他興奮（Value Creator），什么讓他輾轉反側（Pain Killer）。有的時候客戶（無論他在什么層級與崗位）對可持續(xù)發(fā)展方法抱有懷疑，可能就源自于他沒有親身感受過，或是沒有用對的方式讓他親身感受。所以，時刻保持合伙人的思維，站在客戶的鞋子里才是最有效同理心。

Informative

如果說“聽得懂”與“想得明白”是基礎功，那么在面對往往是專家的客戶“提出新的邏輯與想法”就是證明價值的時刻。Tell them something they don't know：結合商業(yè)市場的熱點新聞給出能帶動變革的策略、結合政府新出臺的政策給出帶來成長的機遇點。以及，在已有的數據上用新的角度做出分析解答客戶已經煩惱了好幾個月的疑惑。你也必須腦子里時時刻刻有著宏觀現狀如行業(yè)動態(tài)、微觀因子如客戶的優(yōu)劣勢，又要在短時間內做出組合分析證明路徑。4 個月前，我的同事 Michael Liu 參與一家 500 強餐飲公司的項目，在解決了客戶問題的基礎上，他用 Matlab 額外做了一套數據分析來說明這個項目未來的風險及規(guī)避方式，這也直接為我們帶來了同一個客戶的下一單。

Resourceful

獲取的 Resource 的方法與渠道，缺一不可。即使是最簡單的桌面調研，要做到極致也需要下狠功，用 Mindmap 做拆分，定義正確的關鍵詞與渠道，用公司數據庫中的文檔等等。我自己會有一些私藏的渠道，好幾次和客戶面對面交流時，碰到一個難題，我會要求十分鐘的休息，并在十分鐘后給出解決方案的路徑?-?這些都來自于平時的積累，你的大腦里要知道你要找的答案在哪里。必要時配以 Expert Interview，與多個專家交流完后不僅會對行業(yè)有一個宏觀的事實性的認知，還能得到不錯的深度洞察。我們公司大名鼎鼎的 Simon Yang 腦子里就有一個龐大的社會組織數據庫與人脈圈，上到聯合國可持續(xù)發(fā)展計劃，下到一個偏僻到你沒有聽說的鄉(xiāng)村，他總能找出最有效的聯系人與機構，為我們的調研提供便利，讓我十分佩服。

Sustainability Insight

“Sustainability Is The Distinct Reason For Being, And The Positive Impact You Seek To Make In The World”

Trendy

你得了解可持續(xù)發(fā)展領域的歷史、趨勢、與宏觀微觀現狀，及能對應相應的實踐案例，并且在理解與吸收主流觀點、方法論的基礎上，根據不同的情況產出自己不同的觀點與反應。對于每一個加入 MSC 的咨詢師，我都會重申一定要有自己的觀點，寧可你的觀點是“可持續(xù)發(fā)展沒有用”，也要比沒有觀點來得好。我們既然是一個處于時代前端的 Boutique Consulting，就得自己去創(chuàng)造歷史。我們不認可務虛的理論派，但我們必須知道不認可的內容是什么。在此基礎上，如今聯合國有了可持續(xù)發(fā)展計劃，十九大提出可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，這對企業(yè)來說究竟意味著什么，都是要由我們來提煉。客戶尋求的是實實在在能帶來效益的指導意見，而不是“SDGs 可以給企業(yè)帶來方向”這樣的無用語言。

Enthusiastic

田野（Field）里住著精靈、詩與遠方。今天我們將企業(yè)的商業(yè)發(fā)展與環(huán)境、社會問題連接在一起，那我們勢必要到一線去，和目標區(qū)域打成一片，吃那里的飯、聽那里的歌、吹那里的風、上那里的廁所。在這些田野中尋找解決方案與商業(yè)機遇的存在，理解社會問題背后的邏輯，分析各地的 Cultural Dimension，撰寫民族志，Cold Call，Store Visit…… 若是一個可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，那你一定對生活與生命充滿熱愛，對這個世界充滿好奇心，并帶著自己的理性思維去解決問題 - 商業(yè)社會中的用戶研究亦是如此。與此同時，這也代表著這門咨詢工作的“底線”：我們會拒絕急功近利不認真踏實的甲方。

Responsive

在你第一次接觸客戶的時候，一定會被問到：“你來說說，我們公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略該怎么來做？”在 MSC，有一個程序叫做 Pre-BD Research，用最高效的手段在面見客戶前完成“知道客戶已經知道的”、“知道客戶不知道的”與“發(fā)掘客戶可能想知道的”三個步驟，以此來保證準備周全，并確保見面時的快速反應。更高階的做法則是在客戶推辭的時候甄別出新的機會，就如同在迷宮中找到路并帶領其他人走出去。打有準備的仗，無論去 BD 還是 CRM，一個咨詢師需要主動地讓客戶“眼前一亮”，更需要被動地讓客戶“會心一笑”。

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Relationship

Interview 與 CRM 是最基本的基本功，當然，人格魅力是加分項。Interview 的核心在于構建出一個讓雙方都舒適但實際上又由你引導的交流氛圍，最終引導對方說出我們尋求的答案。我會從前期的 Shadowing 開始培訓，再到準備 Question List 與思考 Interview Guide，最后到 Target Group 與 Empathy Map 的整理。我一直相信，每一次和客戶或與用戶的交流都是 Interview 的變形，而不是照著提綱像機器人一樣詢問，這個時候 Flexibility 也顯得格外重要。我印象中曾經有一個工作溝通沒有那么順暢的客戶，不愿意聊 Issue Tree，而我的同事 Jingjing Zhao 花了一個下午時間跟她嘮家常聊人生，也順利地把事情搞定了。事后還給我發(fā)信息說 Jingjing 實在太有親和力，希望以后也和她繼續(xù)交流。

Thought Leadership

我相信這是每家咨詢公司都著重強調的一點。你對客戶提出專業(yè)性的見解背后，必須有視野與學識的支持，并在自己擅長的領域有所研究。你要不斷了解同行或專業(yè)機構的報告以及工作方式，才能循序漸進地認知自己的特長與不足，并作出提升。簡而言之，你要去成為客戶的思想領導者，不斷地總結歸納可持續(xù)發(fā)展領域的戰(zhàn)略與管理思想，并與客戶分享，形成自己的 Intellectual Capital，周而復始。在這個新媒體的時代，曾就職于 Apple 的 Winnie Chung 建立了自己的公眾號，用圖文并茂的方式將自己的經歷與見解分享出來，這也是我很欣賞的模式。

Human Skill

“A Bunch Of Sharp Smart, But Everyone Is A Little Weird”

Shared Vision

在 MSC 內部的共享資源眾多，我們甚至設立了規(guī)范化的機制來鼓勵咨詢師首先采用內部的資源進行鏈接，以此更高效地取得項目上的成功。說到底，這是資源管理與知識管理。牛津數學系畢業(yè)的 Jingfeng Lin 在 MSC 內部搭建了一個共享體系并制作了內部的 Wiki 來完成知識管理，并在特定的時候通過公司旗下的 MSC 研究院將內容分享給我們的客戶與合作伙伴 - 加深對 Vision 的認知從而超越他人對你的期望。所以，一是和團隊內部 Share，二是和市場與行業(yè) Share。

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Right Mix

在正確的時間內選擇、尊重與賦能不同的項目成員?！癈onsultants Work Alone Together”，這代表著咨詢師需要同時兼?zhèn)漕I導力與團隊協作能力。在這個基礎上，作為可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，能夠把正確的人聚集在一起又顯得難能可貴，也許 Team 里面的其他成員可能比你更熟悉這個領域，又或是經手過相似的問題，甚至是已經通過其他途徑掌握了直接有用的知識，能讓你實實在在地在巨人的肩膀上做事。而在實際的項目操作中，我們還會把客戶、政府、項目地社會問題方都聚集在一起，一同探討解決方案。在這里我不得不再次提起 Simon Yang 和 Jingjing Zhao ，一個熟悉各地方言，一個有著各地的政府資源，在“組成正確的團隊”這件事情上，他們可謂強強聯合。

Quality Results

解決問題與創(chuàng)造價值，是咨詢的本質。再多的報告，都比不上有效的落地。在交付時與交付后，你不僅需要引導與啟發(fā)客戶做出分析完利弊后基于論據的決策，還需要賦能客戶一步步完成落實?？蛻襞c利益相關方也都需要相應的引導，如果我們已經能用更多的案例來證明可持續(xù)發(fā)展的方法論真的能夠助力企業(yè)戰(zhàn)略轉型，那么那些期待一個“封面更好看的報告”的客戶請轉身出門，不送。你做的項目有沒有真正產生 Impact、你做的工作有沒有在真正推動 Impact，這都是一個合格的可持續(xù)發(fā)展咨詢師每時每刻都要拷問自己的問題。

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Insightfulness

我們在調研的過程中會產生很多的 Data/Facts，但在一些情況下并不一定有用，因為只有當 Data 形成一定量的時候，才能形成知識。而洞悉知識背后的隱線，就是 Insight。你需要告訴客戶深刻的見解，并且讓人難忘。一個好的洞察能夠幫助你去了解一個社會問題或商業(yè)問題（包括但不僅限于）背后的原因，它是一個動機，也是一個切入口。所以 Insight 的過程其實就是基于事實尋找機遇點的過程，發(fā)現困境和束縛的矛盾點，便找到了問題；對問題進行剖析，且不斷地挖掘問題的根源。我不斷告誡咨詢師：不要試圖在專業(yè)人士面前班門弄斧，如果沒有事實的分析，或是有洞察的見解，那你的建議就是無效的。

Presence

自信地講一個好故事，引起共鳴與共情。你需要在任何類型的觀眾、場合前發(fā)表演說，在不同文化背景的企業(yè)氛圍中表達自己，在 Pitch 之前做足準備設想不同的可能性，Storyline 是明線，Logical Problem Solving 是隱線。Abigail Zhang 每次對外的分享都能收獲一批粉絲，還有專程跑到公眾號來留言的迷弟從而成為我們的人力儲備。所以在 MSC 我甚至會非常嚴厲地強制每個咨詢師，把每一次的展示都當做是一個 Formal Pitch，由此來鍛煉自信度與展示能力。你要將理性與感性完美的結合在一起，在可持續(xù)發(fā)展的領域，既要讓客戶覺得方案“有道理”，還要讓他們覺得“有意義”。

Vitality

在可持續(xù)發(fā)展領域，你需要比一般的咨詢師更注重與人交談與相處。你并不一定需要是一個外向的人，你只是需要成為一個可以隨時調整自己的性格狀態(tài)讓利益相關方愿意與你交往的人。我在很多工作中的客戶恰恰也都成為了生活中的好朋友，并時不時給我建議。一家 500 強快消外企的戰(zhàn)略總監(jiān)就曾對我說過：“你們是那種我無論見到誰都想要真心推薦的公司?！蔽艺J為好的咨詢師至少在人際關系上也是需要“可持續(xù)”的，無論是用人格魅力還是業(yè)務能力，這個過程中或許有不安，但往往你最終會和客戶在一個項目地或是辦公室喝著米酒相擁而泣。

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總結來說，一個可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，身上除了背負著的商業(yè)目標，更有一種社會使命。在成長的過程中，除了要不斷地超出團隊對你的預期，更要超越客戶對你的預期。盡管預期管理（Expectation Management）并不是一項具體的技能，但確實貫穿所有技能的一種思維。

這些技能的達成自然也不是短時間內的成果，如何培訓及培訓的方式，基于技能闡發(fā)的項目管理等等，我或許會另找一個時間進行分享。

其實，行業(yè)里所有擁有這個標簽的咨詢師，都應該每時每刻思考自己的定位，一個商業(yè)咨詢師？一個人類學家？一個行業(yè)智庫？亦或是隱藏在這些背后的東西：你是否創(chuàng)造了真正的影響力？

在我不斷鞭策自己成為一個更好的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師的今天，我同樣期待 MSC 的所有咨詢師們，無論未來他們是否堅守在這個行業(yè)中，都能保持一顆赤子之心，始終記得去幫助與啟發(fā)企業(yè)變得更可持續(xù)，讓客戶在社會問題中發(fā)現商業(yè)機遇，并在商業(yè)邏輯中產生社會影響力。